حتماً در زمینه فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری, بارها با این مشکل مواجه شده اید که مشتری می گوید درحال حاضر بیمه عمر و سرمایه گذاری دارد و آن را از یکی از شرکتهای بیمه رقیب شما خریداری کرده! و طبیعتاً شما نیز نا امیدانه جلسه فروش را ترک کرده اید... اما از این پس و با مطالعه و به کار بستن راهکارهای ارائه شده در این مقاله, مطمئن باشید که شانس بسیار بیشتری در فروش بیمه نامه خود به اینگونه مشتریان خواهید داشت.
اجازه بدین که روش پیشنهادی ما در شبکه فروش بیمه های عمر رو براتون توضیح بدم؛ روشی که به کمک اون بارها موفق به فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری خودمون به اشخاصی شدیم که قبلاً این بیمه را از شرکت بیمه دیگری تهیه کرده بودند.
یک بار که برای ساخت یک مُهر ثبت دفتر اندیکاتور به یک مُهرسازی مراجعه کردم, سر صحبت با مُهرساز محترم باز شد و خیلی زود متوجه شدم که بیمه عمر و سرمایه گذاری رو به عنوان بیمه گذار برای خودش و 11 نفر از اعضای خانواده اش تهیه کرده و جمعاً ماهانه 600 هزارتومان بابت تمامی این بیمه ها پرداخت می کنه! جالب اینجا بود که قاطعانه اعتقاد داشت بهتر از این شرکت در زمینه بیمه های عمر, هیچ شرکت بیمه دیگری در این کره خاکی وجود نداره!
فکر می کنید من چه واکنشی درمقابل این شخص نشون دادم؟ حتماً تصور می کنین متوسل به 1001 راه شدم تا نشون بدم اون شرکت بیمه بد هست و ما خوبیم؟! البته که نه؛ بلکه در مقابل, از روش 3 مرحله ای زیر استفاده کردم و تونستم 12 بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری شرکت خودمون رو بهش بفروشم!
مرحله1:
در شروع به جای جبهه گرفتن در مقابل وی, یک تبریک و آفرین جانانه نثار وی کردم که چنین تصمیم عاقلانه ای گرفته و بیمه عمر را خریداری کرده! و گفتن این جمله که تهیه بیمه عمر از هر شرکتی که باشه, یه تصمیم عاقلانه هست که خوشبختانه شما چنین تصمیمی رو گرفتی و بنابراین, نسبت به بقیه مردمی که صاحب چنین بیمه ای نیستن خیلی باهوش تر و با فراست تر هستی!!
(تحلیل: ما در مقالات قبل و در قسمت تکنیکهای مذاکره در فروش انواع بیمه نامه, بارها متذکر شدیم که در مقابل تصمیمات و ادعاهای مشتری بالقوه, به هیچ عنوان جبهه گیری نکنید و سعی کنید به هر روش ممکن, در ابتدای مذاکره, خود را درکنار مشتری "و نه در مقابل وی" قرار بدید. همچنین گفتیم که هرگز درمورد بیمه عمر شرکتهای رقیب اقدام به بدگویی نکنید؛ دلیل هم اینکه مردم در کشور ما به خودی خود, نسبت به مقوله بیمه و مخصوصاً بیمه های عمر, یک بدبینی ذاتی "یا بهتر بگیم ارثی!" دارن و کافیه حتی درمورد بیمه های عمر شرکتهای رقیب, یک جمله منفی بشنون. اون وقته که کار رو برای خودتون 100 پله سخت تر می کنید)
مرحله 2:
حالا موقع اون بود که با ذکر محاسن بیمه عمر شرکت خودمون نسبت به بیمه عمر شرکت رقیب, بحث رو به سمت اینکه می تونست به جای این تصمیم خوب, یه تصمیم عالی بگیره, بکشونم و این حس رو در وی ایجاد کنم که اگه کمی تحقیقات بیشتری کرده بود می تونست با پرداخت همون مبلغ, مزایای بسیار بیشتری به دست بیاره... مزایایی از قبیل اینکه سقف سرمایه های فوت به هر علت و فوت براثر حادثه و امراض خاص در بیمه عمر شرکت من n برابر شرکت بیمه رقیب هست یا سود سرمایه گذاری ما n درصد بیشتر از رقیبه و مواردی از این دست...
(تحلیل: قبلاً در مقاله ای درمورد نیروهای انگیزشی دوگانه میل به سود بردن در مقابل ترس از ضرر کردن واضحاً توضیح دادیم که ترس از ضررکردن 2.5 برابر, قوی تر از میل به سودبردن هست. بنابراین در این مرحله, همه تمرکز شما باید حول این باشه که مشتری با نخریدن بیمه عمر شرکت شما, چه مزایایی رو از دست داده درحالیکه داره همون مبلغ رو به عنوان حق بیمه ماهانه یا سالانه به شرکت رقیب می پردازه. یادتون باشه که درکنار بیدارکردن این حس در مشتری که با نخریدن بیمه عمر از شرکت شما چه ضررهایی کرده, در لابه لای صحبت, یکی دوبار دیگر نیز تأکید کنید که درکل, تصمیم عاقلانه ای گرفته که بیمه عمر را تهیه کرده)
مرحله 3:
درست در همین مرحله هست که همیشه با چهره برافروخته مشتری مواجه می شم که به خاطر اینکه این بیمه رو از شرکت ما نخریده و این همه مزایا و منافع رو یکجا از دست داده عصبانی و سردرگم هست! اینجاست که به مشتری نشون می دم ملاقات با من نه تنها نوش داروی بعد از مرگ سهراب نیست, بلکه دقیقاً به موقع همدیگر رو ملاقات کردیم! در مرحله قبل, گفتم که تمرکز خودتون رو باید بگذارید روی اینکه مشتری با نخریدن این بیمه از شرکت شما چه مزایا و سودهایی رو از دست داده. حالا وقت اینه که تمرکز رو از ضررها برداریم و متوجه سودها بکنیم. اینجاست که با توضیح امکان تعدیل سرمایه بیمه های عمر به مشتری, درواقع خودتون رو به یک سانتی متری فروش نزدیک می کنین. در این مرحله به مشتری توضیح می دم که چطور می تونه بدون بازخرید بیمه نامه قبلی, سرمایه اون بیمه نامه رو به حداقل ممکن, کاهش بده و مابه التفاوت مبلغ رو به خرید بیمه عمر پیشنهادی شما اختصاص بده! اجازه بدین با یه مثال قضیه رو روشن کنم؛ گفتم همین آقای مُهرساز, ماهانه جمعاً 600 هزارتومان بابت 12 بیمه نامه عمری که از رقیب خریداری کرده بود پرداخت می کرد. پیشنهاد من به وی این بود که حق بیمه این بیمه نامه ها رو به حداقل ممکن در اون شرکت که برابر با 12500 تومان در ماه بود کاهش بده. بنابراین می بایست در هر ماه بابت هر 12 بیمه نامه خودش جمعاً 150 هزارتومان می پرداخت و البته, امتیازات بیمه نامه ها هم به قوت خودش باقی بود.
مابقی مبلغ, یعنی 450هزارتومان دیگه رو تبدیل به 12 بیمه نامه با سرمایه تقریبی 40 هزارتومانی کرد و تمامی مزایای بیمه عمر و سرمایه گذاری شرکت ما رو هم به دست آوُرد...!
همونطور که می بینین این تکنیک, به ظاهر خیلی ساده به نظر می رسه اما کارآیی فوق العاده ای داره و من شخصاً بارها با استفاده از همین 3 مرحله ساده, موفق به فروش به مشتری هایی شدم که از نظر خیلی از نماینده ها, سوخته به حساب میان!
البته بسته به اینکه نمایندگی کدوم شرکت بیمه رو بر عهده دارید, می تونین با کمی چاشنی خلاقیت, این 3 مرحله رو تکمیل تر کنید. مثلاً شاید نماینده های بیمه کارآفرین این سوال براشون پیش بیاد که چون قاون پرداخت ما درمورد بیمه های عمر انفرادی, سالانه هست و باعث می شه مبلغی که شخص باید بپردازه نسبت به چیزی که درحال حاضر می پردازه خیلی بالا بره, شاید نتونن از این تکنیک بهره کافی رو ببرن. اما اگه نماینده بیمه کارآفرین هستین یادتون باشه که شما از مزیت منحصربه فرد طرح زوج (بیمه عمر مشترک) بهره مندید. کافیه برای کاهش مبالغ حق بیمه و رقابت با طرح پرداختهای ماهانه, سه ماهه و شش ماهه رقبا, مشتری هاتون رو ترغیب به خرید بیمه عمر مشترک کنید تا با پرداخت یک حق بیمه, هم زمان 2 نفر رو تحت پوشش (پوششهای تکمیلی) بگیرن.همین حُسن بزرگ, سبب نصف شدن مبلغ حق بیمه پرداختی از سوی مشتری خواهد شد.
البته از بیمه کارآفرین به عنوان یک مثال یاد کردم. واقعیت اینه که کارآفرین و حداقل, 3 شرکت بیمه دیگه رقبایی قدر برای همدیگه هستن و با فاصله ای بسیار نزدیک پُشت سر همدیگه حرکت می کنن. پس حواستون به پُشت سرتون و به نماینده های شرکتهای بیمه رقیب که حتماً این مقاله رو می خونن هم باشه! نماینده هر شرکت بیمه ای که هستید می تونید بسته به شرایط عمومی و اختصاصی بیمه های عمر و سرمایه گذاری شرکتتون, از طرح 3 مرحله ای فوق نهایت بهره رو ببرید.
منبع: www.BimehMarketing.com
نظرات شما عزیزان:
خبرنامه وب سایت:
آمار
وب سایت:
تبادل
لینک هوشمند